Revenue management hotel adalah salah satu seni manajemen yang wajib diimplementasikan di hotel untuk betul-betul dapat mengoptimalkan revenue atau pendapatan yang masuk.
Baik itu dari segi kamar ataupun outlet seperti restaurant, spa, dan lain – lain. Lalu apa bantu-membantu pemahaman revenue management ini?
Daftar Isi:
Pengertian Revenue Management Hotel
Revenue management yakni bagaimana hotel bisa menjual kamar mereka ke konsumen yang tepat, di saat yang tepat, dengan harga yang tepat melalu channel distribusi yang sempurna.
Secara biasa pengertiannya mirip itu, tapi faktanya dilapangan ada banyak variable yang mesti dipikirkan untuk mampu mengaplikasikan hotel revenue management ini.
Dengan mengaplikasikan revenue management ini membantu kita untuk memprediksi behaviour kandidat tamu untuk mengoptimalkan inventori dan harga kamar, pastinya dengan tujuan untuk memaksimalkan perkembangan pemasukan.
Revenue management yaitu sebuah rancangan yang bantu-membantu tidak cuma fokus kepada pengoptimalan demand atau behaviour konsumen.
Tetapi juga menolong hotel untuk tidak masuk di bulat price war dengan kompetitor.
Kenapa mesti menerapkan revenue management di hotel?
Awalnya taktik revenue management ini dipraktekkan di industri penerbangan. Tapi makin kesini banyak industri yang juga menerapkan strategi yield atau revenue management ini mirip bioskop, restaurant, perusahaan kereta api, dan pastinya hotel.
Lalu kenapa hotel mesti mengaplikasikan revenue management ?
- Memiliki inventory yang tetap
- Merupakan perishable product
- Demand yang terus meningkat
- Bisa di jual di permulaan
- Market yang mampu di segmentasikan
Menentukan Segmentasi Market
Kita telah bahas di atas kenapa hotel sangat tepat untuk mengaplikasikan revenue management, yakni salah satunya adalah adanya segmentasi market.
Artinya dengan produk yang sama kita mampu menjual dengan harga yang berbeda. Lalu bagaimana penentuan market segmen tersebut?
Segmentasi pasar akan menolong kita untuk mengidentifikasi tujuan dari travelling tamu tersebut, apakah untuk liburan, bisnis, dan lain-lain.
Oleh karena itu kita harus membuat harga antar segmen. Contoh, untuk bisnispun kita mampu bedah lagi apakah itu bisnis perseorangan atau group.
Dalam menciptakan segmentasi beberapa hal berikut bisa membantu kita untuk menolong identifikasi musim bisnis di hotel kita :
- Length of stay (LOS), berapa hari tamu menginap
- Hari dimana occupancy tinggi
- Lead Time Booking, berapa hari tamu menciptakan reservasi sebelum kedatangan
- Prosentase cancelation
- Prosentase no show
Tentunya semua data-data tersebut bisa kita peroleh dengan mudah di PMS (Property Management System) yang hotel gunakan. Berikut yaitu beberapa acuan market segment yang digunakan hotel-hotel besar pada umumnya :
1. Publik
- BAR Website – Best Available Rate yang dipasang di website
- BAR Direct – Best Available Rate yang dijual untuk tamu melalui telephone, email
- BAR OTA – Best Available Rate untuk online travel agent seperti Traveloka, Agoda, dan lain-lain.
2. Promosi
- Opaque : Program hotel yang menawarkan discount secara tersembunyi
- Flash Sales: Biasanya diberikan untuk travel agent baik offline atau online dengan kurun tertentu
- Mobile Promotion: Promo yang cuma timbul di mobile phone
3. Groups
- Leisure
- Bisnis
- Conference / Banquet
- Wedding
- Events
4. Wholesale
- FIT ( Frequent Indepence Travellers )
- Tour Operators
- Wholesalers
5. Others
- Complimentary
- Barter
- Walk-In – Harga untuk tamu yang tidak mempunyai reservasi
- Overbooking (from another hotel)
- House Use
Bagaimana Implementasi Revenue Management Hotel?
Setelah kita menentukan segmen market yang sempurna untuk hotel kita, beberapa hal yang mesti kita amati selanjutnya ialah selaku berikut :
- Tetap monitoring segmentasi pasar, sehingga kita tahu jikalau ada bisnis movement kita cepat bergerak mengganti harga yang diperlukan.
- Identifikasi segmen yang tidak menghasilkan/menguntungkan, dan diskusikan dengan team sales & marketing segmen mana yang berpotensi untuk menggantikan segmen yang tidak menghasilkan tersebut
- Identifikasi tren dan KPI menurut rata-rata segmentasi pasar dengan mencari datanya di PMS (property management system) acuan : ALOS ( average length of stay ) mereka, ratio cancelation, lead time booking, dan daily upcoming bookingnya.
Untuk membantu dalam implementasi revenue management di hotel ada beberapa element yang sungguh besar lengan berkuasa di dalamnya, seperti :
Budget
Budget yakni target revenue yang mesti dicapai oleh departement yang menghasilkan di hotel seperti sales & marketing, food & beverage, spa, dan laundry. Khusus dalam divisi sales marketing, segmentasi market tadi akan di pecah lagi oleh team online dan offline.
Kaprikornus, akan jelas budget atau sasaran tahunan yang harus mereka capai.
Dalam penyusunan budget, sangat penting memperhatikan demand calendar selama satu tahun kedepan.
Demand calendar artinya apakah akan ada event-event besar, long weekend, atau public holiday lainnya yang sekiranya akan berpengaruh terhadap ocupancy hotel.
Artinya dengan tahu demand calendar, kita sudah mampu proyeksikan segment market mana yang mampu kita targetkan untuk mengisi kamar di abad tersebut. Contoh demand calendar :
Forecasting
Untuk mampu meraih budget yang telah ditargetkan, sungguh diperlukan sebuah bisnis forecasting.
Apa itu forecasting?
Forecasting yakni bagaimana kita memproyeksikan pergerakan bisnis hotel kita dalam waktu 3, 6, atau setahun kedepan.
Paling tidak dengan forecasting kita mampu refleksikan bagaimana kondisi hotel selama 3 bulan kedepan. Dari forecasting ini akan sangat menolong pihak sales & marketing untuk berstrategi wacana harga kamar yang hendak dijual.
Forecasts memang tidak akan akurat 100% dan basic forecast lebih baik, jika dibandingkan dengan tidak adanya forecast sama sekali. Dengan forecast dapat menolong kita untuk memahami kondisi pasar dan mengembangkan pengetahuan kita perihal tamu.
Dengan forecast mampu menolong kita memperkirakan jumlah arrivals dan departures yang sangat berguna bagi departemen Front Office dan Housekeeping.
Kenapa?
Karena dengan tau asumsi number of nights per segmen, kita bisa mengantisipasi perkiraan jumlah tamu yang datang menginap.
Hal ini dapat membantu divisi Housekeeping memperkirakan cost (ongkos) divisi mereka, serta membantu divisi Food and Beverage (Restaurant) untuk memperkirakan jumlah tamu yang hendak tiba pada ketika waktu sarapan.
Forecast dapat menolong kita mengidentifikasi hal-hal yang bersifat objektif, dengan cara memberi kita waktu untuk mempelajari strategi dan langkah-langkah yang harud diambil.
Metriks Keberhasilan Revenue Management di Hotel
Setelah menerapkan revenue management, bagaimana cara kita mengukur apakah strategi tersebut sukses atau tidak. Pada umumnya, berikut ialah beberapa indikator atau metriks yang dipakai untuk mengukur hasil revenue management tersebut :
- ARR – Average Room Rate
- REVPAR – Room revenue per available room
- TREVPAR – Total revenue per available room
- TREVPEC – Total revenue per client
- GOPPAR – Gross operating profit per available rooms
- REVPAM – Conference and banqueting revenue per available square meters
- REVPASH – Revenue per available seats and hour (untuk F & B)
- MPI – Market Penetration Index
Baca Juga : Pengertian Reservasi, Jobdesk dan Klasifikasinya
